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Entrevista no Startupi sobre Gestão de Produtos
Participei de uma entrevista recentemente para o site Startupi. O Diego, editor do site, entrevistou a mim e a outros Gerentes de Produto.
Reproduzo aqui a minha parte da entrevista, e recomendo a leitura das demais direto da do Startupi.
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Como você vê a formação dos profissionais?
Acredito que o Gerente de Produtos de software, e, mais especificamente, web, deve ter uma formação técnica e preferencialmente ter sido desenvolvedor em algum momento de sua carreira, e aos poucos ter desenvolvido seu lado mais voltado para business. Um profissional com conhecimento técnico conseguirá se relacionar e cativar melhor a equipe de desenvolvimento na hora de justificar o desenvolvimento de um produto, e, por outro lado, compreenderá quando o time de desenvolvimento disser que precisa fazer uma refatoração ou uma melhoria na arquitetura do sistema. Mesmo que tenha sido um bom desenvolvedor no início da carreira, o gerente de produtos não deve interferir nas decisões técnicas (a não ser que elas afetem a viabilidade ou o sucesso do produto), afinal, os desenvolvedores são as melhores pessoas para tomar estas decisões.
O gerente de produtos precisa entender as questões tecnólogicas ligadas ao seu produto, para interagir melhor com a equipe e entender as possibilidades de desenvolvimento; deve entender de experiência do usuário, para poder conversar e argumentar com os designer de interação e entender como os clientes usam seu produto; deve entenderde marketing, para tomar as decisões sobre como promover o produto em conjunto com a equipe de marketing; deve entender de finanças e contabilidade para analisar o desempenho financeiro de seu produto; deve entender deestratégia para quais são os indicadores de sucesso para seu produto; deve saber se relacionar com pessoas deequipes e perfis diferentes, e envolvê-las em seu produto, de forma que todos caminhem na mesma direção. E, obviamente, deve ser capaz de interagir com os clientes, em todas as fases do desenvolvimento do produto. E, isso tudo, sem ser superior hierárquico de nenhuma dessas pessoas ou equipes na empresa!
Embora existam livros, eventos, congressos, cursos e associações no exterior, aqui no Brasil ainda não temos issode forma organizada. Em diversos eventos fala-se sobre o assunto, há alguns profissionais que exercem este papel – tanto fundadores de startups, como profissionais em empresas maiores – mas não há nada formal ainda.
Eu particularmente sou formado em Engenharia da Computação na USP, com especialização em Administração deEmpresas na FGV, mas muito do que aprendi (e aprendo constantemente) vem de blogs e livros sobre o assunto. É interessante como as pessoas desta área (e de computação em geral) gostam de compartilhar seus conhecimentos, e os blogs e o Twitter facilitam muito isso.
E a estrutura das empresas?
Em startups, normalmente, o fundador da empresa é o primeiro “gerente de produtos”. Com o passar do tempo, o fundador passa a ter diversas responsabilidades na empresa, e deve coordenar todas as áreas da empresa, além derepresentá-la fora do dia-a-dia do negócio e tomar decisões estratégicas relacionadas à empresa como um todo; cada vez ele fica mais distante do dia-a-dia do desenvolvimento e precisa de pessoas capacitadas que tomem as decisões diretamente ligadas aos produtos da empresa.
Como gestores de produtos web trabalham no Brasil?
Acabamos nos espelhando muito no que fazem os americanos; ainda não temos grupos organizados nem para formação nem para a troca de experiências por aqui. Acho que em poucas áreas existem oportunidades para profissionais de empresas diferentes trocarem experiências. Software é uma área privilegiada por isso, com eventos como o Rails Summit, grupos de usuários das mais diversas tecnologias, etc; Este pessoal é bem colaborativo, mas não vejo atividades equivalentes em outras áreas.
O dia-a-dia dos gestores de produtos deve ter um foco grande no relacionamento com os clientes e usuários. Visitar clientes, entender seus problemas, como eles os resolvem e pensar em como poderiam resolvê-los de forma melhor, com a ajuda das tecnologias web.
Nossa função é praticamente dar uma razão de ser para a tecnologia, afinal, o que deve guiar uma empresa não é a tecnologia por si só, mas sim o uso deste tecnologia em algo prático e necessário para o mercado. Não basta a tecnologia somente pela tecnologia para que uma empresa tenha sucesso, a tecnologia é apenas um dos componentes (ainda que em vários casos o mais importante). O Gerente de Produtos deve fazer este meio decampo entre a tecnologia, o marketing, o cliente, a experiência do usuário, o comercial, o suporte técnico, financeiro, executivos, enfim, todas as áreas da empresa.
Parte do trabalho também é segurar um pouco o desejo que cada especialista tem de oferecer o seu melhor! Por exemplo, fazer um produto com determinada interface pode levar 1 mês para os desenvolvedores implementarem. Sem dúvida ficará perfeito, mas, com isso, pode ser perder o time to market. É o Gerente de Produtos que deve convencer o designer de interação que, neste momento, não vale a pena ir por um caminho e seguir outro mais simples é a melhor opção no momento, que o ótimo é inimigo do bom. O melhor produto não é aquele que tem a melhor experiência do usuário, a melhor tecnologia, o melhor marketing, etc. é o que tem a melhor combinação, ainda que cada parte não seja necessariamente a melhor. É o Gerente de Produtos o responsável por avaliar esses trade-offs.
Como esse trabalho impacta no mercado?
Inovação tecnológica por si só não basta; o grande ganho trazido pela inovação tecnológica é quando esta é aplicada em produtos úteis para os clientes, produtos que resolvem de alguma forma seus problemas. É função do Gerente de Produtos identificar estes problemas e aproveitar a inovação tecnológica para resolvê-los. Assim, o Gerente de Produtos é aquele que entende a necessidade do mercado, explica para os especialistas e traz de volta para o mercado a solução por eles desenvolvida. O impacto no mercado é simples: fazer com que a inovação tecnológica que poderia existir somente nos laboratórios e na universidade se transformem em soluções para problemas do mundo real, e, obviamente, gerando receita e lucro.
Como tudo isso funciona na Locaweb?
Na Locaweb temos times responsáveis por cada produto, cada time composto por um Gerente de Produto, um Gerente de Desenvolvimento – com sua equipe de desenvolvedores – e um Designer de Interação. O Gerente deProdutos analisa oportunidades, define a visão estratégica do produto e garante o alinhamento desta com a estratégia geral da empresa, especifica funcionalidades e interage com clientes (e potenciais clientes) para detalhar o produto; o Designer de Interação define os padrões visuais e a interação que os usuários terão com o produto, a navegação e a identidade visual do produto; enquanto a equipe de desenvolvimento, obviamente, implementa o sistema. Em paralelo, temos um time de Marketing de Produtos, responsável por ‘contar para o mundo’ o que estamos fazendo, promover os produtos, acompanhar os resultados das ações de marketing (promoções, eventos, etc.), simplificar o processo de venda e, obviamente, aumentar a taxa de conversão em nosso site.
Como são os ciclos?
Isso é algo que pode variar muito de empresa para empresa; cada uma tem sua realidade e seus recursos, mas, em linhas gerais, tentamos seguir o modelo que o Marty Cagan (que já foi mencionado por vocês anteriormente) defende: uma fase de análise de oportunidade, em que se avalia o potencial doproduto no mercado; uma fase de prototipação rápida, e, novamente, validação com o mercado; uma fase de desenvolvimento baseada no MVP (minimum viable product), em que se lança o produto com o minimo possivel de funcionalidades, de modo a sentir qual será a reação do mercado e perceber qual o caminho que o desenvolvimento deve seguir, e depois seguimos desenvolvendo o produtoiterativamente, melhorando, evoluindo e simplificando de acordo com as demandas do mercado. O principio é que se algo tiver que dar errado, melhor que dê errado logo (fail fast!) para podermos perceber e tomar as ações necessárias para avançar um pouco mais, ou mudar o rumo antes que seja tarde demais.
Entre cada uma das fases há uma decisão de continuar ou não o desenvolvimento do produto, e isso depende tanto da aceitação pelos clientes quanto da aceitação do ROI por parte da empresa. O mais importante é que é um processo iterativo, em que preferimos tomar várias pequenas decisões constantemente a tomar poucas grandes decisões pontualmente, e é por isso que temos trabalhados com metodologias.
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#BoS2009 – Kathy Sierra fala sobre como envolver o cliente com seus produtos
Pessoas apaixonadas aprendem, gastam dinheiro, gastam tempo, exibem, evangelizam, conectam. Você precisa ter pessoas apaixonadas usando seus produtos.
O que é melhor que um cliente diga:
- Seu produto é maravilhoso!
- Seu serviço é maravilhoso!
- Sua empresa é maravilhosa!
- Eu sou maravilhoso!
Obviamente o cliente estará mais feliz ao dizer a última frase, e função de seu produto é que o cliente se sinta maravilhoso ao usá-lo.
É importante não focar nas ferramentas que fazemos, mas sim naquilo que essas ferramentas permitem que façamos. Seu modelo de negócios deve ser baseado em ajudar as pessoas a se tornarem melhores.
Ensine seus clientes e eles compraram seu produto; não fique tentando simplesmente vender.
Não faça um [produto X] melhor, faça um [usuário do produto X] melhor!
Se as pessoas se tornarem melhores em algo por causa de seu produto, elas não precisarão nem falar nada, elas serão naturalmente referência sobre seu produto. ‘Word of obvious’ é ainda melhor que ‘word of mouth’.
Não faça uma ‘killer application’, faça um ‘killer user’! Dê poderes ao seu cliente. Foque sempre naquilo que seu cliente faz e fará melhor com seu produto, e não naquilo que seu produto faz.
Ajude o usuário a justificar seu produto para outros usuários, para sua empresa, seu chefe, seus pares, sua família, etc.
Ter usuários motivados e inspirados com seu produto é uma vantagem competitiva. Faça com que fazer a coisa certa seja fácil, e errar seja difícil quando estiverem usando seu produto. Faça com que as pessoas usem seu produto com prazer.
Use padrões e faça com que as pessoas aprendam sem dificuldade; se não seguir padrões, vocês estará dificultando a vida de seus usuários. Muita documentação é para explicar as coisas que são fora do padrão, usando padrões, não precisa de tanta documentação e as pessoas estarão mais satisfeitas ao usar seu produto.
Usuários apaixonados fazem a diferença.
Não importa quão bom você seja, mas sim quão bons seus usuários são!
#BoS2009 – Não venda seu produto, conte sua história, por Paul Kearny, da Ocean Learning
Paul Kenny, consultor em vendas da Ocean Learning, já deu treinamento em diversas empresas, e falou sobre a importância da função comercial que cada um deve ter, não apenas o departamento comercial, e deu dicas sobre como se vender um produto contando histórias.
Ainda que uma empresa não tenha um departamento de vendas, ela sempre terá a função de vendas, que deve ser exercida por todos. Um empreendedor que tenha características de um vendedor sempre terá vantagem sobre os demais: conhecimento profundo sobre o produto e a tecnologia; percepção do cliente do ponto de vista de marketing e do produto; sensível ao feedback do cliente.
Deve haver um deslocamento do foco da função de vendas, de ‘cargo’ para ‘função’, de ‘mostrar e contar’ para ‘envolver e compartilhar’, de foco em vendas para foco no cliente, de ‘ato final’ para ‘atuação contínua’. O processo comercial não termina com a venda, a venda é apenas o início do relacionamento.
Não se foque em vender seu produto, mas sim a solução ao problema do cliente que ele resolve. Não basta apresentar os dados de seu produto, mas sim a história de solução que seu produto trará ao problema do cliente. Dados explicam; histórias inspiram.
O que faz com que uma história de vendas seja atraente?
- fácil de contar
- bem estruturada (começo, meio, fim, não necessariamente nesta ordem)
- torna coisas complexas disponíveis
- visual / visceral
- envolvente
Não adianta ter vendedores sem ter uma ‘história’ de vendas para eles contarem. Crie a ‘história’ de seu produto de acordo com a história do cliente: de seu segmento, das suas necessidades não óbvias, de sua árvore de decisão.
‘Histórias’ que os clientes gostam envolvem:
- suas origens (torna-os parte da história)
- extremos
- aventuras
- redenção
- futuro
Crie ‘histórias’ que envolvam seus clientes, que façam seu produto ser a solução óbvia para o problema em questão. Lembre-se, o cliente não quer seu produto, ele quer a solução que seu produto lhe trará. Todos temos a função de vendas, independente de nosso cargo na empresa.